来源：本文经授权转载自盛景网联（ID：sjwl360），如需转载，请联系盛景网联（ID：sjwl360）获得授权，未经授权，禁止转载！编辑：sunny，本文略有删减。“to B，不是企业对企业，而是商人对商人。”原阿里集团总裁，嘉御基金创始人卫哲先生在独角兽成长营上一经亮相，就以“Business People to Business People“的精准视角重塑了行业定位，十大核心商法提纲挈领，博得满堂喝彩。卫哲：B2B春天已至，但炎夏更考验内功 ▲ 嘉御基金创始合伙人兼董事长，原阿里巴巴CEO 卫哲作为嘉御基金投资布局的重要领域，卫哲先生坚定看好B2B行业的发展潜力：在消费者培养方面，以85后为代表的互联网一代正逐渐占据企业决策权；而资本寒冬的外部环境下，能够提升经营效率的B2B创业将会更受青睐。如何做好服务型B2B商业模式？他以多年企业管理经验提出了核心思考。1、多人决策性质VS.多账户设置在to C的消费场景里，使用、决策、买单都是一个人，而to B是多人决策的过程，实际使用人和决策人经常不一致。如何找到关键决策人(key person)？阿里的方法是设置多账户体系。子母账户的存在避免了业务员恶人先告状，有效维护了续签率。B端业务多人决策的性质，决定了多账户体系是必须。为什么B2B需要地推？很重要的任务就是找到多个决策人，把企业“搬上线“，这是纯互联网方式很难做到的。地推好比是老式手动步枪，虽准却慢，不可规模化。所以下一步必须进入半自动，全自动的阶段，打个电话、发个微信半自动化提醒，甚至做到客户主动续费。销售人员要和客户全生命周期的利益绑定，才会有动力去推进全自动客户，腾出更多时间和精力去寻找新客户。如何考核地推效果？覆盖率、转换率、复购率、渗透率是关键要素。一个地区的有多少客户已覆盖？已开户的客户使用过几次？一家公司有多少员工在使用？都做到了，营业额就是自然结果。？最后，消灭四个率中的反对理由，解决产品存在的问题。所以我们说B2B有“三枪四率”，三把枪，就是销售从手动到半自动，最后全自动的过程；四个率，就是不断积累竞争壁垒，强化用户黏度和渗透率的过程。2、B2B的体验在于：多、快、好、省B2B企业和消费者企业差不多，都需要“多、快、好、省”。便利店7-eleven主打什么？快，相对好。牺牲了什么？多和省。做B2B也要在这四个字里排序取舍。面向中小企业的SaaS服务，不要总和客户谈省时间，甚至省钱都不是最大卖点。中小企业缺乏的是商机，有商机能不能抓住，能不能提升单个人把握商机的能力，用SaaS带来整体业绩驱动。回到大企业，利润是省出来的，省钱就是赚钱，和大企业谈省钱、省时间就非常合适。 很多人纠结B2B是平台好还是自营好，问自己，哪一种方式能让客户利益最大化，客户体验和客户价值实现最重要。不纠结的原因是你有更大的价值观和目标，创造价值的方法是什么反而不必在意。传统的自营囤货，互联网时代，囤的是客户信息，我们叫“新自营时代“，交易是基于信息不对称，有了价值量化分析，就敢于定价。3、B2B必须分类分级管理——分类分级、特权特价、出力出钱、可进可退B2B必须分类分析，而且要显性，要特权特价，特权对绝大企业就是商机分配。传统企业对特权理解不够，只想谈特价。企业要特权，就要出力，再谈出钱，出力比出钱更重要。分类分级对外要向客户强化宣传，设计好特权特价的客户升级机制，问自己平台想做什么，让客户来做，也保留出钱的渠道。在下午的项目路演复盘中，彭院长点评道，B2B很容易陷入做项目的迷局，交付成本越来越高，模式越来越重，最终疲惫不堪。要有做产品的概念，以产品化做入口，通过标准化产品把管理流程具象化，通过商业模式来放大价值，让客户通过可视化、数据化、有形化感受到服务的可贵。今天这个节点上，做B2B的人是多了，但to C用融资砸钱的“法宝”用不上，B2B本身就具有天然的复杂性和非公开性，选对一个单点爆发，突出竞争力非常重要。众海投资黄海军：To B or not to B，用户需求是关键 ▲ 众海投资创始合伙人，原阿里巴巴集团资深总监 黄海军原阿里巴巴集团资深总监，众海投资创始合伙人黄海军先生，是不折不扣的创业老兵。2000年加入8848，进入互联网领域转眼已有十余年头。经历过四海天地、易动无限、狼烟科技、万网……实干家本色对于B端销售落地的分享底蕴十足。早期的B2B创业，无一不在混沌中摸索前进。8848的生不逢时证明了市场与消费者教育的重要性。Market place模式代表阿里巴巴，Solution模式下的大企业CRM，以万网、中企动力为代表的基础设施模式，由谷歌、百度崛起确认的搜索引擎模式，以及Salesforce的异军突起和SaaS模式的大行其道……复盘能够成功的B2B服务，一是瞄准了用户的刚性需求，二是在次刚需产品中找到突破点或成为共生互补品，将或有价值做成用户的真实价值。盛景网联曹志勇：股权激励是激励的核武器 ▲ 资本运作专家，盛景网联咨询中心主管合伙人 曹志勇股权激励结合了市值提升、资本市场规则、财务知识、企业管理经营、文化建设多个不同维度，是新经济企业针对团队最核心的顶层设计，考验创始人的综合能力。15号上午的《人力资本化标配股权激励》，盛景网联集团咨询顾问中心主管合伙人曹志勇老师，对盛景股权激励五步法各个要点做了深入浅出的讲解。他谈到，股权激励是激励的核武器。企业发展的过程中，对于人才的需求是无限的，永远达不到需求；企业的核心资产永远是人才，金钱资本、物质资本都是资本，可以创造价值。企业人才培养是投资，必须进行提高员工知识水平的投资。人力资源资本化，就是通过股权激励，让优秀员工分享企业成长的收益。这是必经之路。最优的股权结构，必须是大股东控股，确保公司实际控制人稳定；骨干经理共同持股，吸引和激励优秀人才，分享成长收益；外部股东共同参与，规范公司治理水平，品牌VC投资者更佳，引入更多资源。对于早期企业，要在估值较低时控制好比例，避免后期缺乏股权调整空间影响再激励；成长期企业，需与其他融资，并购等资本操作，市值增长预期结合统筹考虑。君联资本王建庆：联想复盘之道 ▲ 君联资本董事总经理/首席管理顾问 王建庆“坐下来，预先怎么定的、中间出了什么问题、为什么做不到，理一遍，以后对下次做，能够吸收经验教训”——柳传志。在联想，复盘是常态。复盘能够发现人才、训练培养人才，更是联想集团求实进取、以人为本的核心价值观得以实现的发动机，深入到每一个联想人血液的企业文化。复盘，为了知其然与知其所以然，为了同样的错误不要再犯，为了总结规律和提升能力，为了固化流程与传承经验。企业管理十个学科，最强的学习能力就是改变自我，就是能够改变其他人的行为。联想在投资团队的建设上，采用的都是关键点复盘，打胜了、打败了，都要寻找原因，有录音有纪要逐一可查。“事为先，人为重”的投资哲学，为君联资本带来了310家企业所投企业，超过100+上市退出的稳健业绩。君联资本董事总经理王建庆女士，谈到“复盘”这件事，联想有一套关键的模型：回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验。开放心态、坦诚表达、实事求是、反思自我、集思广益。做成的时候，主要看客观原因；没做成的时候，主要看主观原因。这是一种积极心态。凡是在我、以终为始。对此，赵今巍老师总结：一个体系化的基金的核心，建立在深厚的管理底蕴之上。君联资本和别的基金不太一样，极少塑造一两个风云人物，而是把君联看成一个team。我们常说“信任而不放任”，不放任如何管控，要有相应的信息和流程，要有制度和工具设计。联想能够从小做大、做强、做优，复盘文化是一个核心要素。理财5年，从月入5千到月入10万元她用五年的时间，从一个理财小白蜕变成一个理财网红。从曾经的月入5千到5年后月入10万元，她是如何做到的？关注“首席理财师”告诉你如何投资理财跑赢市场收益率。实现财务自由，安全又增值的投资理财规划都在这里。首席理财师licai910长按二维码识别关注